Бизнес по-китайски!

Итак, сегодня мы попытаемся разобраться в ведении бизнеса с Китаем. Как? Что? Почему? И зачем?

Китай

Страна с многомиллиардным населением, с огромной территорией, растущей, как на дрожжах экономикой, и необыкновенной, своеобразной культурой. В связи с быстрорастущей экономикой многие пытались или хотя бы задумывались о бизнесе с Китаем. Возможности в Китае практически безграничны.

Определившись с идеей, отраслью, найдя партнеров вы, наконец, приехали в Китай для переговоров. Вот тут и начинается самое сложное! Почему я называю это сложной частью? Потому что, если вы приехали на переговоры в Китай, то, скорее всего у вас уже имеется опыт в бизнесе. Возможно, вы уже работали с другими зарубежными партнерами и, так сказать, являетесь профессионалом в этом деле. Это все, конечно хорошо, но стоит помнить о том, что «восток — дело тонкое».

Многие бизнесмены негативно относятся к Китаю, говоря, что китайцы поголовно мошенники, и вы обязательно понесете потери, если начнете бизнес с Китаем. Это утверждение верно лишь в том случае, если вы ведете бизнес с Китаем по европейской схеме или по-американски. Китайцы прекрасные бизнесмены, которые никогда не упустят выгоду, но, не смотря на это, местная культура и менталитет оказывают сильное влияние на процесс переговоров.

В китайской культуре есть понятие «гуаньси»  关系.

На русском языке это означает  отношения или связи. Когда китайцы говорят, гуаньси они имеют в виду не просто хорошие отношения. Гуаньси – это дружба, уважение и, конечно же, договоренность. Заключая контракт с китайским партнером важно помнить, что гуаньси важнее любой бумаги. Если китаец вас уважает и дорожит вами, как другом, то он, несомненно, выполнит все условия и при этом может даже помочь, используя связи, ведь важно не только что ты знаешь, но и кого ты знаешь. Кроме гуаньси конечно нельзя забывать о подписании контрактов и о поговорке «доверяй, но проверяй». Это особенно актуально с Китаем. Ваш бизнес партнер может выполнить все пункты со своей стороны, но он не может отвечать за работу других инстанций. Как и в любом бизнесе с любой другой страной что-то, где-то может пойти не так, и вы можете понести убытки. Поэтому подписание контракта необходимое условие, не смотря на превосходство гуаньси.

Многие бизнесмены из других стран считают китайское гостеприимство отвлекающим маневром, но это далеко не так. Ведь для китайцев важно построить межличностные отношения со своим партнером и не «потерять лицо», что в китайском понимании означает опозориться. В европейском понимании мы все совершаем ошибки и в принципе люди готовы простить нам их довольно быстро, но в Китае «потеря лица» является чем-то ужасным, так как они считают, что после «потери лица» практически невозможно восстановить свое доброе имя.

Следует также учесть, что китайцы не боятся потерять клиента. Главным образом, это заключается в нежелании уступать во время переговоров. Менталитет китайцев заключается в том, что они могут прожить без мира, а вот мир без Китая не может. Они прекрасно понимают, что, если вы приехали за тридевять земель, то, скорее всего, именно вы уступите и захотите подписать контракт до отъезда. Они любят тянуть время, чтобы потенциальный партнер сделал первый шаг в подписании бумаг.  Поэтому помните, когда дело касается Китая время для них не так уж и важно.

Хотелось бы отдельно поговорить о сбрасывании цен. Да, китайцы завышают цены, но если вы слишком сильно увлечетесь сбрасыванием цены, то можете получить товар низкого качества, с половиной функциональности и сделанный из плохого материала. Да, китайцы завышают цены, да, с ними надо торговаться, но делать это предельно осторожно обговаривая, что именно вы получите за ту или иную цену. Даже имея на руках все документы, и не раз сходив с партнером в караоке, выпив море китайской водки, он все равно будет прав, так как продал дешевый товар по низкой цене.

Если вы не говорите по-китайски, но все же работаете с Китаем, то стоит обратить внимание на переводчика. Так как он будет представлять вас и непосредственно общаться с вашими партнерами, от его правильного перевода и знания культуры зависит многое. Бывали случаи, когда успешный исход сделки был практически из-за переводчика и его знания культуры и профессионализма. Имея дело с китайскими партнерами, может быть так, что вы приехали на переговоры с директором фабрики или компании, но в итоге все переговоры общались с человеком, представляющим компанию, но не имеющим права решать что-либо.

Отдельно стоит отметить то, как эти переговоры чаще всего проходят. Весь день вы можете проводить на встречах и самих переговорах, общаясь по поводу тех или иных пунктов контракта, но это не значит, что вечером вы будете свободны. Для образования межличностной связи или, как китайцы это называют, гармонии в отношениях, будьте готовы к долгим ужинам с партнерами с огромным количеством тостов. Каждый китайский участник переговоров в знак своего уважения предложит тост и захочет лично практически на брудершафт выпить с главой делегации, то есть с вами. Кроме этого чокаясь, китайцы в знак уважения опускают свой бокал ниже бокала уважаемого человека. Знание парочки простых фраз на китайском и этих не хитрых правил, не гарантирует успешное подписание сделки.  Но китайцам будет приятно вести дела с вами, что, как мы уже поняли, важно в бизнесе с Китаем.

Пользуясь моментом, хотим напомнить, что наша школа предлагает курсы бизнес китайского с носителями языка, а также удобное расписание для работающих учеников.

Успехов вам в бизнесе!